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连线创始人|美维口腔朱丽雅:医疗、科技、伙伴是口腔医疗能够快速规模化的底层逻辑

2021-07-28 22:57:23 · 来源:科创板日报 · 浏览: · 加入收藏

  编者按:他们创办的公司或已是独角兽,或刚启动种子轮,或已家喻户晓,或长期身居幕后,或正起于微末,但他们都是中国新经济的微观脉搏,是这轮产业和技术升级的微观主导者和实践者,不同行业成千成万的他们的身影汇聚,投射变革的洪流。

  

连线创始人|美维口腔朱丽雅:医疗、科技、伙伴是口腔医疗能够快速规模化的底层逻辑(图1)


  《科创板日报》“连线创始人/CEO”栏目,主要关注创新创业型企业,以企业创始人/CEO的访谈为一手信源,让成长中的创业公司走入公众和市场视野,并发掘最新技术和产业趋势。

  

  当下,口腔医学风头正劲。当我们顺着产业链往下游,即口腔连锁医院/门诊看去,一般情况是这样的:一方面,开业门槛低、行业高度分散,难以形成规模效应;另一方面,连锁品牌竞争激烈,普遍重扩张、轻运营等,导致成本高企、盈利难。相比之下,美维口腔医疗集团(下称:美维口腔)与众不同——

  

  公开资料显示,美维口腔成立于2016年,截至目前,在国内核心城市圈拥有近200家口腔门诊与医院,且近两年的经营现金流和利润都为正。7月15日,美维口腔宣布完成超10亿元B轮融资,融资由达晨财智、天风天睿、新希望集团等联合投资。

  

  为厘清美维口腔的商业逻辑,日前,《科创板日报》记者对美维口腔创始合伙人兼CEO朱丽雅女士进行了专访。后者表示,她的方法论是六个字:医疗+科技+伙伴。

  

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  谈模式:美式DSO的本土化

  

  让我们再来深入理解一下口腔服务端的状况:首先,牙科行业不属于医保范畴,政府监管较少,存在很大规模的民营市场。据中国产业信息网,我国口腔服务行业的市场规模从2008年的200亿元增长到了2017年的860亿元,预计到2025年左右将超过4000亿元。

  

  其次,由于行业门槛低,赛道企业数量庞大。相对于眼鼻喉等专业,牙医开业成本不高,两三个牙医、几把牙椅,某些地区只需100万元-200万元的启动资金即可开店。有数据统计,国内民营口腔医院和口腔诊所共约有8万家。

  

  在这种大市场、散规模的背景下,对牙医诊所来说,与其做成连锁品牌,倒是独立经营的性价比更高;而一旦想做成连锁化,又因医疗服务难标准化、市场竞争激烈等因素,存在诸多障碍。朱丽雅坦言,她之所以想来创业试水,是因为在日本某家高端牙科诊所内的工作经历。

  

  “这家牙科诊所当时是日本国内最大的连锁品牌。让我震惊的是,当时,它已经推出了全预约制、有一套单机版的管理系统,还有患者俱乐部,每天的诊疗数据上传后台,以便进行统一的数字化管理。”朱丽雅说,那是电脑都还没普及到户、上网还需要拨号的2004年。

  

  数字化管理是一种方式,以类似方法进行连锁店统一管理的还有美国的DSO模式。后者全称Dental Service Organizations,即口腔医疗服务组织,是为口腔医生与诊所提供非临床业务支持服务(比如财务、IT、人力、法律等)的运营管理公司的统称,多以口腔医生与私募股权投资人共同拥有的公司制或有限合伙制的形式运营。

  

  这条快速规模化的路子在美国已经走通,2018年摩根士丹利的研报称,2010年至2015年,美国市场非DSO模式的口腔市场的年复合增长率为2.6%,而DSO市场规模的年复合增长率为17.6%。

  

  2010年后,整个中国互联网行业的高速发展,朱丽雅敏锐意识到,也许结合数字化与DSO,牙科医疗连锁化这条路也可以在中国市场走通。2016年,已在创业市场摸爬滚打过了的朱丽雅选择创立美维口腔。后者也成为国内首个以“DSO”模式发展的口腔医疗平台级企业。

  

  谈方法:迅速铺设的合伙人制

  

  速度、规模,成了美维口腔的第一诉求。毕竟,模式创新存在易复制的短板,因此能否率先建立起无可撼动的品牌与规模优势至关重要。

  

  行业上,口腔消费医疗于2016年进入集中爆发期:牙齐齐完成500万元A轮融资、河马牙医获得500万人民币天使轮投资、马泷齿科完成8500万人民币B轮融资、牙客完成近千万天使轮融资……市场竞争激烈可见一斑。

  

  与他们不同的是,美维口腔在DSO的基础上,创新性选择了“事业合伙人”机制:一方面,通过自建和并购将牙医、牙科诊所聚合起来,并打造DSO平台,并基于此进行战略投资、标准输出、医疗技术提升、品牌管理等;

  

  另一方面,在收购中,美维通过股权关系与原诊所医生之间保持着一种永久的合作关系,充分发挥后者的多元性,同时,实施股权激励制度,让优秀的管理人和医生共享美维发展成果。

  

  更关键的,朱丽雅认为,是她在实际运用中导入了“平权”的思维。“在对企业内部的管理上,比如管理财务、人事,必须规范;但对外,一定是平等的。”朱丽雅称,这是因为,一来医生是实际管理者,对各地的情况也最为了解,必须充分尊重他们的意见,“上海与洛阳的诊所一定是不同的,又怎么能用上海的模式去管理洛阳呢?”;二来,既然已经选定对方为合伙人,就应当给与给与信任、理解、支持。

  

  “我选择合伙人,有三个考量:一是三观一致、二是能力跟得上、三是坚持的认同,当然这需要长时间、遇事儿了才能判断,不对的人会慢慢离开。我并不希望,在我的团队里,表面和乐融融,实际上波涛汹涌,这会非常内耗。”朱丽雅称。

  

  事实证明,该机制使美维口腔不仅在市场竞争中活了下来,而且又抵御住了2019年后的资本寒潮。2019年,全国各地也陆续传出口腔门诊组织破产倒闭、出让的信息。有统计分析称,截至2019年4月10日,有410家门诊破产倒闭、100家口腔门诊公开寻求出让……

  

  反观美维口腔,在其模式下,于2017年加入美维口腔的爱齿口腔成功将营业额翻了一番,且以每年30%以上的速度增长。2019年,爱齿口腔又开了一家二级口腔医院,已成为天津领军口腔品牌。

  

  “永远不要错误理解时间的价值,沉淀非常重要。”朱丽雅说。

  

  谈管理:规模化而后重精益

  

  截至目前,美维已投资收并购新桥口腔、维乐口腔、中山口腔、爱齿口腔、致美口腔、韩美口腔、DUANG DUANG少儿口腔、清华阳光口腔、恒美口腔、厚诚口腔、小白兔口腔、美尔口腔、爱合口腔等共16家口腔连锁品牌,覆盖35座城市,拥有185家口腔医院与门诊部。跻身行业第一梯队。

  

  形成规模后,美维口腔的优势显而易见。比如,对于齿科耗材的集中采购与管理。目前,美维与3M、西诺德、诺贝尔、卡尔蔡司、BEYOND等口腔医疗品牌达成战略合作,保证医疗设备和器械耗材同步于世界先进水平。

  

  此外,标准化诊疗也得以铺开。

  

  “现在很多医生只想做正畸与种植这两项业务,而美维一直教育大家,随着消费升级、健康习惯的改变,传统的补牙、拔牙等业务也会有很大的市场,而且这部分客流可以精益管理起来,成为高黏性客户。”朱丽雅说。

  

  实际上,随着美维口腔规模化的初步实现,2019年前后,朱丽雅已在内部开始推进精细化管理,并降低扩张速度。美维已建立了基于“M+”管理认证体系建设,并有效控制医疗质量与风险、提升医院运营效率、加强成本控制、鼓励创新与质量改进、提高患者满意度、保护品牌价值,最终形成标准化、制度化。

  

  在采访间隙,朱丽雅透露称,未来口腔医疗行业一定会发生两件事:一是口腔服务的连锁化、品牌化与规范化,二是中国智造的崛起以及由此发生的齿科上下游的国产替代。

  

  “国产的口扫设备、CT机、种植牙机器人等等,品质在变得越来越好,未来会逐步走向国产化。”朱丽雅称,美维未来也会考虑进行一些相关的投资。


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